Data o celém trhu nestačí. Víte, co se skutečně děje s vašimi produkty?
Jak proměnit různorodá hlášení distributorů v jednotný zdroj informací pro obchod, marketing a plánování?
Souhrnná data o farmaceutickém trhu poskytují přehled o jeho velikosti, vývoji a aktuálních trendech. Výrobce (farmaceutická firma) ale potřebuje vědět víc-které lékárny jeho produkty odebírají, jak si vedou v jednotlivých řetězcích, sdruženích a regionech a kde prodej začíná klesat dříve, než se změna výrazněji projeví v celkových výsledcích.
Kde vzniká skutečný obraz prodejů
Základem zpracování prodejních dat jsou hlášení distributorů léčiv v České republice a na Slovensku. Ty lze doplnit údaji o přímých prodejích výrobce nebo data z dalších distribučních kanálů.
Každý distributor však poskytuje data jiným způsobem. Liší se jejich formát, struktura, kódy produktů i způsob identifikace odběratelů. Aby bylo možné získat jednotný a celistvý pohled na prodeje (případně skladové zásoby), je nutné všechna tato data pravidelně čistit, kontrolovat, sjednocovat a doplňovat.
Čtyři kroky ke spolehlivým datům
Zpracování dat pro konkrétního výrobce se skládá z několika navazujících kroků:
Příjem a kontrola dat
Ověřuje se, zda všechna hlášení dorazila včas, jsou úplná a technicky v pořádku. Chybějící data od jednoho distributora by totiž mohla být mylně vyhodnocena jako skutečný pokles prodejů.
Identifikace produktů klienta
Z celého sortimentu distributora se vyberou pouze produkty daného výrobce. Současně se sjednotí jejich kódy, protože stejný produkt může být u každého distributora veden pod jiným označením.
Přiřazení konkrétních odběratelů
Záznam v hlášení často obsahuje pouze zákaznické číslo a adresu. Zpracování proto musí určit, o kterou lékárnu, výdejnu nebo ordinaci jde, a následně ní konkrétní prodej přiřadit. Tím se prodej správně přiřadí do regionu, řetězce, sdružení atd.
Kontrola a validace výsledků
Data se porovnávají s předchozími obdobími, sezónním vývojem a vlastními dodávkami výrobce. Díky tomu lze odhalit neobvyklé hodnoty, vratky, duplicity nebo zpětné opravy.
Číselníky jako základ přesné analýzy
Nejnáročnější a zároveň nejcennější částí celého procesu je správa číselníků produktů výrobce a číselníku odběratelů.
Lékárny vznikají, zanikají, stěhují se, mění vlastníky nebo přecházejí mezi řetězci. Pokud číselník tyto změny průběžně nezachycuje, nelze správně vyhodnotit vývoj v čase.
Například lékárna, která je dnes součástí řetězce, mohla být v minulém roce samostatná. Bez časově správného zařazení by srovnání výsledků řetězce mezi jednotlivými obdobími nebylo přesné.
Od dat k obchodním rozhodnutím
Zpracovaná data jsou zákazníkovi zpřístupněna v prostředí, ve kterém s nimi běžně pracuje. Může jít například o kontingenční tabulky v Excelu napojené na datovou kostku (OLAP) nebo report ve webové aplikaci dostupný z počítače i tabletu.
Výrobce tak může sledovat například:
- vývoj prodejů jednotlivých produktů v čase,
- výsledky podle regionů a obchodních oblastí,
- podíl jednotlivých řetězců a lékárenských sdružení,
- plnění prodejních plánů reprezentantů a týmů,
- změny v odběrech konkrétních lékáren,
- stav a pohyb skladových zásob u distributorů,
- možné riziko výpadku nebo také nadměrných zásob.
Nejde tedy pouze o pravidelný report minulých výsledků. Správně zpracovaná prodejní data umožňují včas rozpoznat změnu a zaměřit pozornost obchodního týmu tam, kde je skutečně potřeba.
Proč každý výrobce potřebuje vlastní pohled
Kompletní data ukazují, jak se vyvíjí trh jako celek. Nemohou však zachytit všechny detaily produktového portfolia, regionálního členění a obchodní struktury konkrétního výrobce (farmaceutické firmy).
Teprve zpracování vlastních prodejních dat podle produktového číselníku, regionů a obchodních potřeb klienta vytváří jednotný a spolehlivý zdroj informací pro obchod, marketing i plánování.
Ve společnosti Sprinx Pharma pro naše klienty zajišťujeme kompletní zpracování jejich prodejních dat-od převzetí distributorských dat přes čištění, validaci, konsolidaci až po finální reporty v MS Excel nebo webové aplikaci.
Spoluprací se Sprinx Pharma získáte přesná a ověřená data, připravená pro řízení obchodu, plánování prodejů i manažerský reporting.
